⟵ BACK TO REIKA

9 Cách tính Hoa hồng Bán hàng kèm công thức & ví dụ

Cho dù bạn đang làm trong ngành bán hàng hay đang cân nhắc chuyển đổi nghề nghiệp sang một vị trí phụ trách bán hàng, điều quan trọng là phải hiểu cơ cấu hoa hồng hoạt động như thế nào. Bởi vì hầu hết nhân viên bán hàng được trả thông qua một số loại hoa hồng, điều gì và bao nhiêu họ bán được ảnh hưởng đến thu nhập hộ gia đình hàng năm của họ. Trong bài viết này, chúng tôi xác định chín cấu trúc hoa hồng cho bán hàng và cung cấp các ví dụ về từng cấu trúc.

Cơ cấu hoa hồng bán hàng là gì?

Cơ cấu hoa hồng trong ngành bán hàng nêu chi tiết cách các công ty bồi thường cho các cộng sự bán hàng của họ. Có một số kiểu cấu trúc hoa hồng bán hàng dẫn đến các mức trả khác nhau. Hoa hồng có thể được trả hàng tuần, hai tuần hoặc hàng tháng. Hầu hết được trả vào cuối kỳ nhưng có thể bị trì hoãn nếu chủ lao động cần nhận tiền từ khách hàng trước khi trả cho bạn.

Tầm quan trọng của cơ cấu hoa hồng hiệu quả

Các cân nhắc chính mà các công ty cần lưu ý khi tạo cơ cấu hoa hồng hiệu quả bao gồm tính công bằng và chính xác. Các cộng tác viên bán hàng cảm thấy họ được trả lương công bằng có nhiều khả năng ở lại với công ty hơn là rời đi để có cơ hội tốt hơn. Cơ cấu hiệu quả bao gồm sự kết hợp phù hợp giữa tiền lương và hoa hồng cũng như các hạn ngạch có thể đạt được. Cách một công ty trả lương cho nhân viên bán hàng của mình có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận đồng thời giúp thu hút và giữ chân lực lượng bán hàng tốt nhất.

Liên quan: 15 Mẹo bán hàng thúc đẩy doanh số bán hàng và lợi nhuận kinh doanh

Có nhiều cơ cấu hoa hồng bán hàng mà các doanh nghiệp sử dụng tùy thuộc vào dịch vụ hoặc sản phẩm của họ. Chín cấu trúc phổ biến nhất bao gồm:

1. Chỉ hoa hồng lãi suất cơ bản

Kế hoạch lãi suất cơ bản chỉ trả cho các đại diện bán hàng theo giờ hoặc mức lương cố định. Cơ cấu hoa hồng này mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp nơi nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian để giáo dục và hỗ trợ khách hàng trước và sau khi bán hàng. Không có động cơ để bán thêm hoặc bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ: Bốn nhân viên bán hàng của công ty, mỗi người kiếm được 1.250 đô la một tuần bất kể họ bán được bao nhiêu.
Không cần tính toán vì không có hoa hồng được trả.

2. Lương cơ bản cộng với hoa hồng

Mức lương cơ bản cộng với kế hoạch là một trong những cấu trúc hoa hồng phổ biến nhất. Nó cung cấp cho nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản theo giờ hoặc thẳng cộng với tỷ lệ hoa hồng. Thông thường, mức lương cơ bản thường quá thấp để hỗ trợ hoàn toàn thu nhập của ai đó nhưng nó mang lại thu nhập đảm bảo khi doanh số bán hàng thấp. Tỷ lệ lương trên hoa hồng tiêu chuẩn là 60:40 với 60% là lãi suất cơ bản và 40% là chi phí hoa hồng. Kế hoạch tốt nhất đóng vai trò là động cơ khuyến khích hoặc động lực để tăng hiệu suất bán hàng.

Ví dụ: Một nhân viên bán hàng kiếm được 500 đô la tiền lương một tháng với 10% hoa hồng, hoặc 500 đô la, cho doanh số bán hàng trị giá 5.000 đô la. Nếu anh ta bán 20.000 đô la sản phẩm trong một tháng, anh ta kiếm được 2.500 đô la: 500 đô la tiền lương và 2.000 đô la hoa hồng.
Cách tính cho hoa hồng chỉ lãi suất cơ bản:
Phần trăm hoa hồng x Số tiền đã bán = Tổng tiền hoa hồng.

3. Rút tiền hoa hồng

Kế hoạch rút tiền hoa hồng dựa trên khoản thanh toán trước, hoặc rút tiền, giúp những người mới tuyển dụng thích nghi với vai trò bán hàng của họ mà không bị mất thu nhập. Nó kết hợp các yếu tố của cấu trúc chỉ trả hoa hồng và trả cơ sở cộng với hoa hồng. Bạn càng bán được nhiều, bạn càng kiếm được nhiều tiền hoa hồng.

Đại diện bán hàng kiếm được tiền lương, hoặc rút thăm, mỗi tháng trong một thời gian nhất định bất kể doanh số bán hàng là bao nhiêu. Nếu họ kiếm được ít tiền hoa hồng hơn so với tiền lương, họ sẽ giữ lại tiền hoa hồng và phần chênh lệch giữa số tiền đó và số tiền rút được. Các khoản tiền được coi là khoản thanh toán ứng trước cho đến khi hoa hồng đạt hoặc vượt quá mức lương rút ra. Các khoản thanh toán ứng trước này cuối cùng phải được trả lại cho người sử dụng lao động. Nhân viên bán hàng chỉ thu được lợi nhuận nếu tổng số tiền hoa hồng cao hơn số tiền rút được.

Ví dụ: Một nhân viên bán hàng được kỳ vọng sẽ kiếm được 4.000 đô la một tháng tiền hoa hồng và nhận được 2.000 đô la một tháng khi rút thăm. Nếu họ đạt được mục tiêu 4.000 đô la, họ kiếm được thêm 2.000 đô la, số tiền vượt quá tỷ lệ hòa. Nếu họ chỉ kiếm được 1.000 đô la, họ nợ công ty 1.000 đô la, số tiền được rút thăm.
Cách tính hoa hồng hòa: Tổng tiền hoa hồng – Hòa = Tiền hoa hồng sở hữu.

4. Hoa hồng lợi nhuận gộp

Mô hình hoa hồng tỷ suất lợi nhuận gộp tính đến các chi phí liên quan đến sản phẩm được bán. Nhân viên bán hàng kiếm được phần trăm lợi nhuận. Bởi vì hoa hồng của họ phụ thuộc vào chi phí cuối cùng của việc bán hàng, nhân viên bán hàng ít có khả năng giảm giá sản phẩm. Họ càng bán được nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, thì họ càng kiếm được nhiều tiền hoa hồng.

Ví dụ: Một nhân viên bán hàng đang bán một chiếc ô tô trị giá 100.000 đô la và chi phí sản xuất là 60.000 đô la. Lợi nhuận gộp là $ 40,000. Nhân viên bán hàng kiếm được 5% tiền ký quỹ hoặc 200 đô la tiền bồi thường.
Cách tính cho hoa hồng lợi nhuận gộp: Tổng Giá bán – Chi phí = Biên lợi nhuận gộp. Biên lợi nhuận gộp x Tỷ lệ phần trăm hoa hồng = Tổng tiền hoa hồng.

5. Hoa hồng thặng dư

Kế hoạch còn lại mang lại lợi ích cho nhân viên bán hàng có tài khoản hoặc khách hàng đang hoạt động. Khi các tài khoản tiếp tục tạo ra doanh thu, các khoản thanh toán hoa hồng sẽ tiếp tục. Cấu trúc này khuyến khích nhân viên bán hàng giữ chân khách hàng của họ hoặc phát triển hoạt động kinh doanh lặp lại. Cấu trúc này phổ biến nhất ở các cơ quan và công ty tư vấn xử lý các tài khoản dài hạn.

Ví dụ: Một nhân viên bán bảo hiểm có một tài khoản lớn. Miễn là công ty đó trả phí bảo hiểm là 3.000 đô la một tháng, thì nhân viên bán hàng sẽ nhận được 5% hoa hồng hoặc 150 đô la mỗi tháng.
Cách tính hoa hồng còn lại: Thanh toán x Phần trăm hoa hồng = Tổng tiền hoa hồng.

6. Hoa hồng doanh thu

Các công ty quan tâm hơn đến các mục tiêu kinh doanh lớn hơn tổng lợi nhuận thường sử dụng mô hình hoa hồng doanh thu khi đặt tỷ lệ hoa hồng. Các đại diện bán hàng kiếm được một tỷ lệ phần trăm doanh thu xác định trước mà họ tạo ra có cơ hội trở thành những người bán hàng hiệu quả nhất.

Ví dụ: Một nhân viên bán xe hơi bán một chiếc xe trị giá 25.000 đô la và kiếm được 3% doanh thu. Họ nhận được $ 750 hoa hồng doanh thu cho lần bán hàng đó.
Cách tính hoa hồng doanh thu: Giá bán x Phần trăm hoa hồng = Tổng tiền hoa hồng.

7. Hoa hồng thẳng

Những người bán hàng làm việc theo hoa hồng trực tiếp chỉ kiếm được tiền khi họ hoàn thành một giao dịch bán hàng. Không bán được bằng không có thu nhập. Vì công ty không cung cấp mức lương cơ bản nên công ty có thể đưa ra mức hoa hồng cao hơn, điều này thường thu hút những nhân viên bán hàng giỏi nhất. Cơ cấu hoa hồng thẳng cho phép nhân viên bán hàng hoạt động giống như các nhà thầu độc lập đặt giờ làm việc của riêng họ, giúp công ty tiết kiệm tiền thuế, phúc lợi và các chi phí khác. Công ty chỉ ra tiền khi nhân viên bán hàng mang lại doanh thu.

Ví dụ: Một thị trường điện thoại bán căn hộ nghỉ dưỡng cho thuê kiếm được 150 đô la cho mỗi lượt đặt phòng. Thời gian sử dụng điện thoại càng nhiều, cơ hội bán hàng càng lớn.
Cách tính hoa hồng thẳng: Doanh số x Tỷ lệ hoa hồng = Thu nhập.

8. Hoa hồng theo cấp

Trong mô hình hoa hồng theo cấp, nhân viên bán hàng kiếm được một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên tất cả các lần bán hàng lên đến một số tiền được chỉ định. Khi họ đạt được mục tiêu doanh thu, hoa hồng của họ sẽ tăng lên. Điều này khuyến khích họ vượt qua mục tiêu bán hàng và chốt nhiều giao dịch hơn.

Ví dụ: Hoa hồng cơ bản của một nhân viên bán hàng là 5% lên đến tổng số $ 100.000 doanh thu. Hoa hồng đó tăng lên 7% cho tổng doanh số từ $ 100.001 đến $ 200.000. Bất kỳ doanh số bán hàng nào trên $ 200.001 sẽ kiếm được 10% tiền hoa hồng.

9. Hoa hồng khối lượng lãnh thổ

Trong mô hình này, nhân viên bán hàng kiếm được thu nhập của họ dựa trên tỷ lệ đã đặt cho khu vực xác định của họ. Số tiền bồi thường thường phụ thuộc vào khối lượng lãnh thổ, nơi tổng số doanh số bán hàng và hoa hồng chia đều cho các nhân viên bán hàng trong khu vực. Kế hoạch trả thưởng này sẽ chỉ hoạt động đối với các đại diện bán hàng làm việc trong môi trường định hướng theo nhóm.

Ví dụ: Hai nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ bán được 50.000 đô la sản phẩm mỗi tháng trong khu vực 100 dặm. Một người bán được 30.000 đô la trong khi đồng nghiệp bán được 20.000 đô la. Vì tổng mục tiêu đã đạt được, họ chia hoa hồng 10%, kiếm được 2.500 đô la mỗi người.
Việc tính toán hoa hồng theo khối lượng lãnh thổ có nhiều yếu tố tùy thuộc vào công thức bán hàng của công ty. Một phép tính đơn giản sẽ là:

Tổng doanh số x Tỷ lệ phần trăm hoa hồng chia cho Số lượng nhân viên bán hàng = Tổng số tiền hoa hồng cho mỗi người.

Làm thế nào để chọn tỷ lệ phù hợp

Vạch ra cơ cấu hoa hồng của bạn là một trong những điều quan trọng nhất mà một công ty có thể làm cho hoạt động bán hàng của mình. Điều gì hiệu quả nhất cho một doanh nghiệp có thể không phải là câu trả lời cho một doanh nghiệp khác. Dưới đây là một số mẹo để tìm cơ cấu hoa hồng phù hợp cho công ty của bạn:

  • Xác định kết quả mà bạn hy vọng đạt được. Đây có thể là sự mua lại của khách hàng đối với một bộ phận nhưng lòng trung thành của khách hàng đối với bộ phận khác.
  • Tập trung vào quy trình bán hàng hiệu quả. Xác định phương pháp bán hàng nào hiệu quả nhất để công ty của bạn đạt được mục tiêu bán hàng. Ghi lại kết quả trong một thời gian cụ thể để đo lường mức độ thành công của họ.
  • Doanh thu thường là doanh thu cao, vì vậy đừng ngại thử các cấu trúc hoa hồng mới. Những gì hoạt động như một động lực cách đây 5 năm có thể không phải là động lực cho các nhóm bán hàng ngày nay.

Các câu hỏi thường gặp

Làm thế nào bạn có thể tăng hoa hồng bán hàng?

Có một số cách để tăng hoa hồng bán hàng của bạn:

  • Đánh giá cách tiếp cận của bạn. Hãy dành thời gian để xem lại cách bạn đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chốt doanh số. Nếu bạn xác định những điểm yếu cần cải thiện, hãy tìm cách cải thiện chiến lược tổng thể của bạn.
  • Yêu cầu phản hồi. Yêu cầu phản hồi từ người quản lý hoặc người giám sát của bạn để tìm hiểu cách bạn có thể tăng hoa hồng của mình. Họ có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết hữu ích về phương pháp làm việc hiện tại của bạn và đưa ra các mẹo mà họ đã học được từ những nhân viên bán hàng hàng đầu.
  • Hiểu rõ thị trường mục tiêu. Điều quan trọng là phải hiểu những gì mọi người đang tìm kiếm trong một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Có thể giải quyết vấn đề của họ và vượt qua những phản đối thông thường giúp nhân viên bán hàng kiếm được nhiều tiền hơn vì họ thiết lập được niềm tin với khách hàng.
  • Quản lý thời gian một cách khôn ngoan. Nếu bạn chưa có lịch trình làm việc hiện tại, hãy sắp xếp thời gian dành riêng cho nỗ lực bán hàng của bạn. Khi bạn ở bên khách hàng tiềm năng, hãy dành sự quan tâm đầy đủ cho họ và khiến họ cảm thấy mình quan trọng.
    Trở thành một chuyên gia. Nghiên cứu càng nhiều càng tốt về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán để khách hàng biết bạn đang cung cấp thông tin chính xác cho họ và họ có thể liên hệ với bạn sau khi bán hàng nếu có bất kỳ câu hỏi nào.

Phần trăm hoa hồng bán hàng điển hình là gì?

Mức trung bình của ngành đối với hoa hồng bán hàng thường rơi vào khoảng 20% ​​đến 30% của tỷ suất lợi nhuận gộp. Ở cấp độ thấp, các chuyên gia bán hàng có thể kiếm được 5% từ một lần bán hàng, trong khi cấu trúc hoa hồng thẳng cho phép nhận 100% hoa hồng.

Hoa hồng bán hàng được tính như thế nào?

Việc hiểu cách tính tỷ lệ hoa hồng bán hàng phụ thuộc vào cấu trúc thỏa thuận của công ty. Một số công ty dựa trên hoa hồng dựa trên một tỷ lệ nhất định của doanh số bán hàng, trong khi những công ty khác dựa trên hoa hồng dựa trên chi phí cuối cùng của việc bán hàng sau khi chi phí. Có rất nhiều sự đa dạng trong cấu trúc, vì vậy điều quan trọng là phải biết chi tiết chính xác về cấu trúc hoa hồng trước khi cố gắng tính toán hoa hồng.

Hoa hồng được trả trên tổng doanh thu hay ròng?

Lợi nhuận gộp của việc bán hàng là con số mục tiêu mà nhân viên bán hàng tuân theo. Hoa hồng thường dựa trên tổng số tiền bán hàng, mặc dù có các yếu tố khác, như lợi nhuận ròng và tỷ suất lợi nhuận gộp có thể ảnh hưởng đến thu nhập của nhân viên bán hàng.